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马云卸任了这支良将如潮的“阿里铁军”让他放心

时间:2019-01-01 23:26:27 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  早在2008年,马云就说,将来要出版一本关于阿里“铁军”的书,“给那些想创业的人读”。后来,他不止一次说到,“有铁军在,整个阿里的精气神就在”。

  一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的?他们强大的销售能力来自何处?他们铁一般的团队凝聚力来自何处?马云如何培养和带领这支队伍?阿里价值观和六脉神剑,如何在这支队伍中运用并强化?

  马云以一封公开信宣布将在2019年9月10日,阿里巴巴20周年时卸任阿里巴巴集团董事局主席。

  今天的阿里巴巴最了不起的不是它的业务、规模和已经取得的成绩,最了不起的是我们已经变成一家真正使命愿景驱动的企业。

  我们创建的新型合伙人机制,我们独特的文化和良将如潮的人才梯队,为公司传承打下坚实的制度基础。

  2008年4月,饱受假货困扰的马云决定新开一个叫淘宝商城的平台,入驻者均需要证明自己是一家合法的公司。

  当时担任淘宝CFO的张勇——他的花名是逍遥子,金庸武侠小说《天龙八部》里一个精擅奇门遁甲之术的侠客——被任命为淘宝商城的总经理。

  在一年多的时间里,整个B2C(企业对个人)行业处于聋哑阶段,淘宝商城更是发展缓慢,消费者几乎分不清淘宝网与淘宝商城的区别。

  5月的一天,张勇与他的伙伴们想出一个“双十一促销”的活动,结果商家都卖断了货,后来张勇回忆说:

  而说到阿里的人才梯队,不得不提这样一支队伍,他们帮阿里巴巴走出低谷,被马云称作阿里的“铁军”。

  现在阿里巴巴最主要的营收仍来自电商。阿里巴巴电商业务主要在早期的淘宝基础上拓展而来。淘宝于2003年成立,在此之前,阿里巴巴已经开展了自己的其他业务,其中一个叫“中国供应商”。

  很少有人知道支持阿里巴巴熬过世纪之交互联网寒冬的,并不是严格意义上的“互联网”团队,而是阿里巴巴的“地面部队”。

  阿里巴巴集团的诸多高管,彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……,出自这支“铁军”。

  互联网江湖中的众多显赫人物,也从这支团队走出,程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)……国内O2O战场,一度成为“铁军内战”。

  从销售与客户的初步接洽到签订合同、回款,阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程,销售人员只需按照步骤操作即可。

  首先,阿里CRM(客户关系管理)系统将线索池中的销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事。

  这无形之中给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进—要么转换为客户,要么关掉销售线索。

  其次,为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户。

  若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率,可放进自己的“个人池”,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

  一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单概率;

  二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽,而新人销售无处着手的现象。

  7点钟创始人、CEO朱磊,2004年入职阿里巴巴,曾担任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司总经理。他这样描述当时铁军销售的日常情况:

  我们的员工一般是8点钟到公司或者办事处,把客户资料打印出来,排好当天路线点钟,在别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候,我们的员工已经把所有的东西都准备好出发了。

  和同事配合,讲究团队精神,老帮新,经验、资源分享,对同事坦诚,对客户诚信——这些已经成为铁军的传统。

  指l8个月以内没有主管直接挂在区域经理名下的销售)。作为一个在江湖上摸爬滚打了三四年的老销售,自然觉得所谓Review就跟以前的述职一样,说说业绩,谈谈计划,表表决心,30分钟就OK。

  客户第一应该这样解读,哪些事情是你的本职工作,你的本职工作是不是得到了客户认可?做到了,只能说是符合期望的,或者说,勉强符合期望,怎么才能把这一点做到超出期望呢?比如......

  那你说说看,你跟哪些人很熟?哪些人不太熟?你帮助别人做过什么,别人帮你做过什么?

  makestrategy、maketeam、makenumber,就是策略、团队、结果。策略、团队,一个是对事儿,一个是对人,如何去平衡

  雷雁群曾经回忆一次与李琪的Review。当时他担任宁波区域经理,五六个月了,业绩始终没有增长,只排到全国第四。后来在海南开会,李琪和敏芝来参加雷雁群的Review。

  雷雁群试图“讲一些道理”,其实就是辩解,说“宁波没有大家想象的完美,里面还是有一些问题,还需要一点时间”。

  这个市场的问题谁也解决不了,就靠经理自己解决,如果经理对市场已经没有信心的话,我们就换一个更有信心的来做。

  * 本文整理自中信出版社《阿里铁军:阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制》,转载请联系授权。

  白天遇到一些什么类型的客户?什么样的客户有怎样的反馈意见?怎么样处理比较好?

  中供强调提供给管理人员不同的工作应用场景,不断更换自己的工作地点。线下业务的特点就是没有标准化。每个城市,每个区块,人、商业环境和业务的形态,本地化之后都有很多不一样的地方。

  有一个叫作“区域经理”的Review体系,其中一个叫“3M体系”,即makestrategy、maketeam、makenumber,就是策略、团队、结果。

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